金错刀:家门口的菜市场,需要一个“钱大妈”

民以食为天,在高频刚需的生鲜行业,无数人都想分一杯羹。

也因此,这个行业从不缺创新。

从每日优鲜、叮咚买菜的前置仓模式,到盒马鲜生、超级物种的线下新业态,再到社区团购等,各种创新试图改变行业,改变人们的消费习惯。

然而,水大鱼大,风浪也大。

在创新路上,不少先驱成为了先烈,大部分幸存者当初的豪情壮志也在冷却。

当然肯定有例外。

钱大妈,一个白手起家的广东生鲜企业,还在一直喊着要做广大人民“家门口的菜市场”。钱大妈的内部人员还告诉刀哥,开店的规模将是明年的重点。

 

对于钱大妈,“不卖隔夜肉”是所有人对它最大的认知。

“不卖隔夜肉”也是它摆在台面上的、最可感知的创新。

只是这种创新的商业模式,又能走多远呢?

生鲜行业和人人相关,蕴含着无穷机会。

根据艾瑞2021年生鲜电商行业研究报告显示,预计到2025年,我国生鲜零售市场规模将达到6.8万亿元。

这无疑是兵家必争之地。

不论是历经风雨的传统超市,还是现在炙手可热的会员制超市,或是层出不穷的新平台,生鲜都是它们的杀手锏之一。

珠玉在前,想复制辉煌甚至青出于蓝而胜于蓝的后来者一浪接着一浪,但现实是残酷的。一系列行业难题,比如运输和保存过程中损耗高,冷链投入大,品质不稳定,让很多人铩羽而归。

这两年,生鲜电商、社区团购大退潮,就是鲜明的例子。

在一众后来者中,钱大妈却活成了一个特殊代表。

一方面,2012年成立的钱大妈,势头依旧生猛,如今已经进军全国超30座城市,门店总数突破3000家,服务家庭超1000万。

 

另一方面,更特别的还是它独特的新打法。

首先是“不卖隔夜肉”,为此建立起“日清模式”和“定时打折”的清货机制。在此之前,没人敢这么说,“不卖隔夜肉”对门店商品的周转率要求太高了。

 

其次是深耕社区生鲜。对此,钱大妈集团CEO冯卫华曾解释,尽管顾客可以选择的场所众多,家门口却缺少一个干净卫生、优质平价的购买渠道,因此钱大妈选择走进社区。

还有开放加盟。钱大妈实行加盟+直营制,约90%的店铺为加盟店,10%的店铺为直营店。

 

这些新打法成就了如今的钱大妈。

“不卖隔夜肉”的坚持吸引了看重品质的消费者,也给予了钱大妈一定的提价空间。

社区店离消费者更近,有更多销售的机会,也容易使消费者产生依赖。这几年开店速度迅猛的锅圈、袁记云饺等品牌,也是以社区店为主。

至于加盟商的重要性更不言而喻,这是让钱大妈从区域性品牌快速升级为全国性品牌的重大推动力。

但要注意,新打法在开辟新局面的同时,往往也会带来新挑战。

比如“日清模式”下,需要与过于精打细算的消费者“斗智斗勇”;开放加盟后,又该如何最大限度地确保加盟商的利益。

 

商业世界里,风险和收益如影随形,创新往往意味着新冒险。

好消息是,虽然新挑战迭出,看似五花八门,但最核心的挑战一直只有两个。

第一大挑战是消费者体验。

不论企业如何创新,能让消费者认可和复购,才有未来。

钱大妈的诞生和发展,主要是抓住了城市白领一族的消费升级和变化。他们时间紧缺,看重便利性,更关键的是,他们对“吃得健康”的需求更加明显。

在央广网发布的《2021生鲜消费新趋势》中显示,短保食品颇受到年轻消费者的喜爱。

正是这些升级和变化,给了后来者崛起的机会。

但随之一同涌来的,还有不可避免的几个行业级考验。

1.能不能确保产品的高品质和品控稳定?

新鲜是钱大妈吸引消费者的根本。

但靠什么维持这一卖点呢?

表面上看,靠的是“日清模式”,闭店前宁愿将菜肉送光也不放到第二天售卖。

但贯彻“日清模式”,离不开产品的高效流转,否则不小心就可能赔本赚吆喝。

因此更深层的动力是整个体系的高效运转,包括上游基地直采和中游物流、仓储、配送等,它们带来的成本、效率、标准化等优势,让新鲜和“日清模式”成为可能。

钱大妈有个爆款——2022年销售了1.5亿枚的“贵州五谷蛋”,就是整个体系高效运转后的产物。

第一步是深入上游养殖基地,通过供应商和当地农户签订购销合同,进行订单化养殖的合作。确定合作后,钱大妈的工作才刚刚开始,不仅要明确使用哪些饲料,采用何种科学配比,还要与农户一同研究养殖技术,介入到各种关键环节以确保鸡蛋的品质和稳定的口感。

第二步是降低运输成本。这个问题的解决,既得益于规模效应,也得益于自建仓储配送体系,布局产地仓,还要归功于降低损耗的各种措施。光是蛋托,钱大妈就依据湿度、硬度等不同指标,研发了多种版本,将破碎率从3%降低到0.8%。

与此同时,一个高效的品控制度也在运转。

深入全链路后,钱大妈直接将质量管理体系前置,从种植端/养殖端源头开始就有多个环节的抽检,到最后还要交由第三方权威机构检测,合格后才能配送到仓。从田间到门店销售,整个链条管理受控。

严控生鲜产品源头,和高效、标准化的流程管理,是保障新鲜的关键。

2.能不能做到产品差异化,满足个性化需求?

各时节受欢迎的产品不同,各地的饮食喜好也不尽相同,加上钱大妈的主流消费人群对吃有着高要求,决定了一个消费真相:生鲜产品供给的及时性、个性化,和新鲜一样至关重要。

解决这问题,离不开两点。

其一是因地制宜,千店千面。

比如在上海,钱大妈取消了在广东的烧腊,换上本地卤味,增加了水产海鲜品类的比重;在湖南,增加了辣椒、紫苏等蔬菜调味品的比重。

编辑:张亚

审核:万里

总值班:丁香乐

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